Partner Sales Manager

Responsibilities

We are looking for an exceptional Partner Sales Manager to join our Japan partner team. This is a hybrid role: you will both execute commercial partnerships (managing existing and new partner relationships, contracts, and deal support) and design how partners create value with us (orchestrating Demand, Deal, Delivery, and Expansion across our partner ecosystem).

Workato's partner strategy is built on a simple idea: we don't just manage a partner channel — we orchestrate an ecosystem. Your job is to know which capability to bring in, from which partner, at which point in the customer journey, to create outcomes neither Workato nor the partner could create alone.

In this role, you will also be responsible to:

Partner Coverage & Commercial Execution

• Own and execute a Partner Plan covering existing and new partners, with clear commercial outcomes (new logos, upsell, renewal support)
• Manage our most important partnership relationships in the territory, including executive-level relationships, aligned with the territory strategy
• Lead due diligence, contracting, and commercial structuring for new partnerships, coordinating internal stakeholders (Legal, Finance, Product) through the assessment process

Ecosystem Orchestration & Demand Creation

• Design and run joint motions across the partner lifecycle: co-create demand, co-sell, co-deliver, and co-expand — not just “co-sell and co-deliver”
• Distinguish and develop two complementary partner motions: Horizontal (execution breadth — PoC, consulting, onboarding, implementation, managed services) and Vertical (industry depth — e.g., manufacturing, retail, financial services, construction), matching the right motion to the right partner
• Recruit new partners using an agenda-led approach: start from a customer or industry agenda, identify the capability gap, then identify the right partner archetype — not simply “more partners in a category”
• Help partners build business models beyond license resale (PoC, consulting, implementation, managed services, joint demand creation), and understand the current and emerging economics available to partners
• Orchestrate internal “deal pods” — coordinating AE, SE, CS, and Delivery stakeholders around partner-involved opportunities so that roles and hand-offs are clear

Market & Industry Presence

• Understand the competitive landscape to ensure Workato remains a partner-of-choice, and proactively bring recommendations to executive management
• Position yourself as an industry expert; build relationships with potential partners and decision-makers; represent Workato at industry events
• Serve as the Japan regional expert while staying aligned with Workato's global partner framework
• Maintain strong CRM/PRM hygiene, keeping partner and pipeline data accurate and current

Requirements

Qualifications / Experience / Technical Skills

• 3-7 years of experience in sales, indirect/channel partnerships, or equivalent direct sales experience
• Minimum 2-3 years in a partnership role; experience designing joint go-to-market motions (not only managing existing relationships) is a strong plus
• Strong understanding of the iPaaS, automation, or AI/Agentic platform landscape is desirable
• Comfort working across both commercial execution (contracts, negotiation, deal structuring) and strategic design (identifying capability gaps, building partner hypotheses) — this role requires both
• Exceptional communicator, able to connect with people at all levels internally and externally
• Strong negotiation skills to navigate complex commercial discussions
• A strong network of partners, industry experts, and executives built over a partnerships-focused career
• Thrives under ambiguity and constant change in a high-growth environment

このポジションについて

日本のパートナーチームに加わっていただく、優れたパートナー・セールス・マネージャーを募集しています。これはハイブリッド型のロールで、商流の実行(既存・新規パートナーとの関係管理、契約、商談支援)と、パートナーの価値創出をどう設計するか(Demand・Deal・Delivery・Expansionにまたがるエコシステムのオーケストレーション)の両方を担っていただきます。

Workatoのパートナー戦略の考え方はシンプルです。パートナーチャネルを管理するのではなく、エコシステムをオーケストレーションします。あなたの役割は、顧客が変革を進めていく過程で、どの能力を、どのパートナーから、どのタイミングで持ち込めば、Workato単独でもパートナー単独でも作れない成果を生み出せるかを見極めることです。

主な業務内容

パートナー・カバレッジと商流実行

• 既存・新規パートナーを対象としたパートナープランを策定・実行し、新規顧客・アップセル・更新支援といった明確な商業成果を出す
• 地域内の最も重要なパートナー関係を管理し、経営層との関係構築を含め、地域戦略に沿った戦略的施策を実行する
• 新規パートナーシップのデューデリジェンス・契約・商流設計をリードし、社内関係者(法務・財務・プロダクト)と連携して評価プロセスを進める

エコシステム・オーケストレーションと需要創出

• パートナーライフサイクル全体にわたる共同モーションを設計・実行する。「co-sell・co-delivery」だけでなく、需要を共に創る(co-create demand)・共に売る(co-sell)・共に届ける(co-deliver)・共に拡張する(co-expand)までを対象とする
• 補完し合う2つのパートナーモーションを区別して育てる。Horizontal(実行の幅:PoC・コンサルティング・オンボーディング・実装・マネージドサービス)とVertical(業界の深さ:例えば製造・リテール・金融・建設)を分け、パートナーごとに適切なモーションを見極める
• 新規パートナーの開拓は、アジェンダ起点で行う。顧客・業界のアジェンダから入り、不足している能力を特定し、その上で適切なパートナーアーキタイプを選ぶ。「カテゴリの穴埋めのためにパートナーを増やす」という発想はとらない
• パートナーがライセンスリセールに留まらないビジネスモデル(PoC・コンサルティング・実装・マネージドサービス・共同需要創出)を構築できるよう支援し、現在および今後広がりうるパートナー経済性を理解する
• 社内の「Deal Pod」をオーケストレーションする。パートナーが関与する商談において、AE・SE・CS・デリバリーパートナーを適切に連携させ、役割と引き継ぎを明確にする

市場・業界におけるプレゼンス

• 競合環境を理解し、Workatoが「選ばれるパートナー」であり続けるよう、経営陣に具体的な提案を行う
• 業界の専門家としての立ち位置を確立し、潜在的パートナーや意思決定者との関係を構築し、業界イベントでWorkatoを代表する
• Workatoのグローバルなパートナーフレームワークとの整合を保ちながら、日本地域の専門家としての役割を果たす
• CRM・PRMツールを適切に運用し、パートナー・パイプライン情報を正確かつ最新の状態に保つ

応募資格・経験・スキル

• 営業・間接営業・チャネルパートナーシップの分野での実務経験3〜7年、または同等の直販営業経験
• パートナーシップ関連の職務経験2〜3年以上。既存関係の管理だけでなく、共同GTMモーションの設計経験があれば強みになる
• iPaaS・自動化、あるいはAI/Agenticプラットフォーム領域への理解があることが望ましい
• 商流の実行(契約・交渉・商流設計)と、戦略的な設計(能力ギャップの特定・パートナー仮説の構築)の両方に抵抗がないこと。このロールには両方が求められる
• 高いコミュニケーション能力を持ち、社内外のあらゆるレベルの関係者と関係構築ができる
• 複雑な商談をリードできる優れた交渉力
• パートナー・業界専門家・経営層との、パートナーシップ経験に基づく強いネットワーク
• 変化の激しい高成長環境における曖昧さの中でも力を発揮できる

(REQ ID: 2889)